Телеком в России 1992-2004

Дмитрий АЛЕКСАНДРОВ: "Корпоративный заказчик может получить нечто большее, чем просто скидки"

Юрий БРЮКВИН

На заре своей деятельности "Скайлинк" считался "оператором для многоговорящих абонентов". Но впоследствии тарифная политика компании претерпела изменения. В частности, появились пакеты услуг "1500 минут", "1000 минут". А недавно "Скайлинк" ввел тарифный план "500 минут" стоимостью $ 20. Тем не менее, оператор по-прежнему остается "нишевым" игроком, обслуживающим, в первую очередь, "тяжелых" многоговорящих абонентов. В GSM-компаниях такие пользователи, обеспечивающие в разы большую, нежели среднестатистические клиенты, выручку, считаются "корпоративными абонентами". В "Скайлинке" в понятие "корпоративный клиент" вкладывают совершенно другой смысл.

Об этом обозреватель "Дела" Юрий БРЮКВИН беседует с Дмитрием АЛЕКСАНДРОВЫМ, зам. гендиректора сотовой компании "Дельта Телеком", которая развивает и эксплуатирует сеть "Скайлинк" на Северо-Западе РФ.

- В сети "Скайлинк" показатель средней ежемесячной выручки от продажи услуг в расчете на одного абонента ARPU (Average Revenue Per User) примерно в 6 раз выше, чем у GSM-операторов. Получается, что по классификации GSM-компаний у вас практически все абоненты - корпоративные. А что в "Скайлинке" понимают под термином "корпоративный клиент"?

- Действительно, подавляющее большинство наших абонентов используют телефоны "Скайлинк", в первую очередь, для бизнеса. И с этой точки зрения, всех наших абонентов можно считать "бизнес-пользователями".

Но для корпоративных заказчиков у нас существует особый продукт - "Бизнес-эффект", - который радикально отличается от других предложений, имеющихся на местном рынке мобильной связи.

GSM-компании под корпоративным клиентом понимают юридическое лицо, потребляющее много услуг связи и получающее объемную скидку. В нашей программе "Бизнес-эффект" такие скидки тоже присутствуют. Но преимущество нашего продукта для "корпораторов" в том, что абонентам становится доступна уникальная технология, на основе которой они могут строить и развивать свой бизнес.

Стандарт CDMA2000, который используется в сети "Скайлинк", изначально разрабатывался не только для передачи речи, но и данных. Сегодня максимальная скорость передачи данных в нашей сети составляет 153 Кбит/c - в три раза выше, чем в GSM-сетях. Такая скорость позволяет создавать мобильные корпоративные решения.

Простейший пример - мобильный офис. Сотруднику не обязательно находиться в офисе. Предприятию вообще не обязательно иметь штат работников, сидящих в одном помещении. С помощью мобильных телефонов "Скайлинк" ноутбуки и домашние компьютеры сотрудников подключаются к локальной сети предприятия по защищенному протоколу VPN. И они совместно работают, словно находятся в одном офисе.

- Руководители некоторых компаний, с которыми довелось дискутировать на тему "Мобильного офиса", считают, что в отсутствие контроля с их стороны далеко не каждый сотрудник сможет с полной отдачей трудиться "на дому".

- Конечно, в нашей стране существует определенный стереотип, что все работники должны трудиться в офисе. "Я должен всех видеть и всех контролировать", - говорит директор. Но растущая конкуренция требует других, более мобильных и более оперативных решений.
В такой ситуации директор начинает думать, как изменить бизнес-процессы на его предприятии, чтобы повысить эффективность бизнеса и оптимизировать расходы. К примеру, отказаться от аренды некоторых помещений и отправить сотрудников с "мобильными офисами" работать либо "в поля", либо по домам. Да и сам директор может летом находиться не у себя в офисе, а в загородном доме. И через телефон "Скайлинк" иметь доступ к корпоративной сети и управлять компанией.

В рамках "Бизнес-эффекта" существуют решения для разных клиентов: "Мобильный продавец", "Мобильный банк", "Мобильный менеджер" и т.д.
При этом наши корпоративные абоненты получают скидки от двух параметров: от объема голосовых услуг и от объема переданных данных. Если пользователь потребляет оба вида услуг, он получает максимальную скидку.

- Существуют ли конкретные примеры такой оптимизации бизнес-процессов?

- Руководители сети салонов связи "Связной" решили открывать свои торговые точки не там, где есть необходимые для бизнеса линии связи, а там, где находятся их клиенты. Такие магазины подключаются к единой корпоративной сети компании через "Скайлинк".
Примеру "Связного" последовало Центральное агентство воздушных сообщений, открывшее свой офис продаж на пр. Просвещения. Там для организации бизнес-процесса также использовалась услуга мобильной высокоскоростной передачи данных от "Скайлинка".

Петербургский социальный коммерческий банк (ПСКБ) на базе мобильных компьютеров и телефонов "Скайлинк" реализовал проект "Мобильный банк". Используя "Мобильный банк", клиенты ПСКБ могут управлять своим банковским счетом.

- Сколько времени требуется для реализации программы "Бизнес-эффект" в таких организациях, как банк?

- Такие бизнес-решения внедряются, конечно же, дольше, чем голосовая связь. Может уйти и месяц, и два, и три. Может потребоваться вмешательство технической службы заказчика. В некоторых случаях приходится привлекать сторонние организации - системных интеграторов, которые занимаются комплексным сервисным обслуживанием программно-аппаратных средств.

- А как измерить эффект, который даст "Бизнес-эффект"?

- Универсальной формулы для определения эффективности программы нет. Реализацией программы "Бизнес-эффект" занимается специальный отдел корпоративных продаж. Основная задача сотрудников этого отдела - дать возможность корпоративному заказчику по-другому взглянуть на свой бизнес. Ведь мобильная связь - не только передача голоса, и корпоративный клиент может получить нечто большее, нежели просто объемные скидки.
Предположим, оборот компании составляет $ 500 000 в год. Увеличение выручки на 1% даст прирост в $ 5000, а на 10% - соответственно, в $ 50 000. Руководитель, досконально зная бизнес-процессы своего предприятия, может легко подсчитать, обеспечит ли внедрение "Бизнес-эффекта" от "Скайлинка" рост оборота хотя бы на 1%. В большинстве "типовых" случаев затраты на "Бизнес-эффект" укладываются в $ 5000.

- Стратегический ориентир "Скайлинка", по Вашим словам, - бизнес-пользователи и корпоративные клиенты. Но на кого рассчитан тарифный план "500 минут" за $ 20, который компания недавно вывела на рынок?

- Мы хотим, чтобы уникальные преимущества сети "Скайлинк" были доступны не только тем абонентам, которые готовы ежемесячно тратить на сотовую связь порядка $ 50.
Помимо очевидных ценовых, наша сеть имеет и множество других преимуществ, работающих, в первую очередь, на потребителя.

Во-первых, это услуга мобильного высокоскоростного Интернет-доступа, которой нет в арсенале других сотовых компаний.
Во-вторых, спектральная плотность мощности, излучаемая телефонами CDMA2000, в 5 раз меньше, чем у "трубок" стандарта GSM. Это достаточно важно, поскольку сотовый телефон стал неотъемлемой частью нашей жизни.

В-третьих, технология CDMA2000, разработанная специально для нужд минобороны США, обладает максимальной защищенностью от несанкционированного доступа и прослушивания.
Фактически, наш новый пакет услуг "500 минут" стоимостью $ 20 может позволить себе едва ли не каждый второй абонент мобильной связи в СПб. Эти клиенты могут за те же деньги не только больше говорить по сотовому телефону, но и пользоваться дополнительными услугами и преимуществами "Скайлинка".

Наша компания не работает на массовом рынке, но наши тарифы отнюдь не достигают заоблачных высот. Наши услуги доступны самым широким слоям потребителей, но мы делаем акцент не на услуги передачи речи, а на вышеперечисленные "неголосовые" преимущества.

Сентябрь 2004