|
МТУ-Интел": в конкуренции сейчас
важен бренд и качество сервиса
На протяжении многих лет основой
большинства скоростных подключений к
интернету были выделенные каналы. Они
строились с применением самых
разнообразных телекоммуникационных
технологий. Однако за десятилетие в Москве
было построено всего от 5 тыс. до 7 тыс.
выделенных каналов. А рынок уже сегодня
требует сотни тысяч скоростных подключений.
В 2000 году в Москве стартовал совместный
проект МГТС и "МТУ-Интел"
(в то время еще "ПТТ-Телепорт"), основой
которого стала современная технология
широкополосного доступа в интернет - ADSL. За
два года "МТУ-Интелу" удалось
подключить 3500 линий ADSL, а концу года это
вполне число может удвоиться. При этом "Точка
Ру" - так был назван этот проект - в
отличие от ряда других российских проектов,
связанных с ADSL, оказался вполне
рентабельным. О том, как это было достигнуто,
а также о перспективах развития проекта CNews.ru
беседует с заместителем генерального
директора "МТУ-Интел" по коммерческой
деятельности Александром Теппером.
CNews.ru: Расскажите, пожалуйста, об истории
проекта.
А. Теппер: В 1999 г. "Система Телеком"
впервые озвучила свои планы по созданию
проекта широкополосной сети передачи
данных с использованием существующей
инфраструктуры городской телефонной сети.
Реализация проекта была поручена компаниям
"ПТТ-Телепорт Москва" (в сентябре 2001 г.
объединена с "МТУ-Интелом) и МГТС. В
результате к апрелю 2000 г. на основе
магистральной ATM-сети компании "ПТТ-Телепорт"
был создан опытный участок сети,
охватывающий несколько десятков
телефонных станций, абоненты которых могли
подключиться к интернету по технологии ADSL.
По результатам работы опытной зоны было
принято решение развернуть сеть
широкополосного доступа в полном объеме, и
МГТС приступила к ее строительству.
Оператором сети является "МТУ-Интел".
СNews.ru: На Западе ADSL - это решение для
подключения, в основном, индиви/дуальных
пользователей. Вы же пошли по
нестандартному пути. Почему было принято
такое решение?
А.Т.: Мы исходили из того, что на
московском корпоративном рынке существует
дефицит экономичных решений по подключению
офисов к интернету. В тоже время наши
исследования рынка показывали, что
количество потенциальных абонентов-физических
лиц, готовых платить 30-40 долл. в месяц, явно
недостаточно для окупаемости проекта в
разумные сроки. Практика подтвердила это
предположение - простота установки и
невысокие цены привлекли к ADSL и крупные
структуры (банки, финансовые учреждения,
транспортные предприятия и пр., торговые
системы), которые нуждались не только в
интернет-доступе как таковом, но и в
возможности объединить свои локальные
компьютерные сети в единую корпоративную
сеть. Для нас эта деятельность не была новой
- "МТУ-Интел" ("ПТТ-Телепорт") и
ранее занимался предоставлением таких
услуг, но на базе других
телекоммуникационных технологий.
Естественно, услуги по объединению офисов
мы предлагаем на совершенно иных условиях,
чем доступ в интернет. Сегодня у нас уже
более 60 таких клиентов, которые
воспользовались именно этой услугой.
Абсолютное большинство наших абонентов -
это компании среднего и малого бизнеса,
общественные организации, которые активно
используют интернет в своей деятельности.
Всего в Москве по данным МГТС насчитывается
более 100 тыс. разных организаций, и многие из
них наши потенциальные клиенты.
Принятая нами стратегия вывода услуги на
рынок позволила сделать проект
высокорентабельным.
CNews.ru: Цены на ADSL, которые существуют на
Западе, и ваши цены существенно отличаются.
Как вы это прокомментируете?
А.Т.: Поскольку опыт развертывания
сетей широкополосного доступа ADSL
существовал только на Западе, где ситуация
с телекоммуникациями радикально
отличалась от российской, нам пришлось
разработать собственную, принципиально
отличную от западной, тарифную политику.
Понимая, что на рынке существует
определенный неудовлетворенный спрос на
качественное скоростное подключение к
интернету, компания предложила единый
универсальный тариф, который, с одной
стороны, устраивал основную массу
потенциальных потребителей, готовых
ежемесячно платить за интернет около $200, а с
другой,- обеспечивал требуемый темп
прироста абонентов. Следующим шагом стало
формирование структуры тарифных планов.
Компания не стала предлагать отдельные
наборы услуг по доступу в Сеть для каждой
группы абонентов, а "привязала" тарифы
к объемам потребления трафика. К апрелю 2002 г.
линейка тарифных планов состояла из шести
планов. Она начинается "индивидуальным"
тарифом с абонентской платой $60 и
относительно высокой ценой
дополнительного трафика, а заканчивается
"профессиональным" с абонентской
платой $600, но очень низкой (4 цента за 1 Мб)
ценой трафика. Свободный переход от одного
плана к другому придает гибкость тарифной
политике и удобен для потребителя.
CNews.ru: Будут ли какие-либо изменения в
тарифной политике?
А.Т.: По мере роста абонентской базы,
цены на услуги ADSL будут постепенно
снижаться, это в свою очередь расширит круг
потенциальных пользователей, и поможет нам
привлечь новых клиентов, а далее цепочка
повторится. В конце концов, цены вполне
могут достичь уровня сегодняшних затрат
активных пользователей коммутируемого
доступа.
CNews.ru: То есть вы не будете
ориентироваться только на корпоративный
рынок?
А.Т.: Нет, конечно. Cегодня существует
значительный спрос на постоянный
качественный доступ в интернет со стороны
физических лиц. Но для большинства из них
цены на индивидуальное подключение высоки.
Со временем они, конечно, снизятся. Но, чтобы
не терять время и как можно быстрее довести
услуги широкополосного доступа в Сеть до
физических лиц, "МТУ-Интел" разработал
и реализует программу "Домашний интернет",
связанную с коллективными подключениями к
Сети и строительством домашних сетей. Если
клиент не может оплатить канал ADSL в
одиночку, нужно сделать так, чтобы
появилась возможность совместного
использования канала и оплаты в складчину.
Такое решение за последний год принесло
компании более 1500 индивидуальных абонентов.
Работа в основном ведется через партнеров
на местах - если в доме строится локальная
сеть, то есть партнер, который ее строит,
обслуживает, подключает клиентов. Для них
"МТУ-Интел" предлагает различные виды
поддержки: техническую (помощь в
строительстве сетей), в организации каналов,
обустройстве (маршрутизации и биллинге),
юридическую (компании, работающие с
клиентом, должны иметь соответствующие
разрешения и лицензии).
CNews.ru: Расскажите о нынешнем состоянии
проекта. Кто и за что в нем отвечает?
А.Т.: Оснастить оборудованием доступа
более 200 объектов, увязать все это в единую
сеть передачи данных - чрезвычайно
непростая задача, но МГТС довольно успешно
с ней справляется и к концу года завершит
развертывание полномасштабной сети
доступа. Этой задачей занимается
специально созданное управление, которое
сформировано в основном из технических
специалистов ранее работавших в "ПТТ-Телепорт".
При объединении компаний "МТУ-Интел"
и "ПТТ-Телепорт" в сентябре 2001 года
руководители "Системы Телеком", четко
обозначили стратегическую линию холдинга.
В соответствии с ней МГТС и "МТУ-Информ"
отвечали за техническую инфраструктуру, а
развитие интернет-бизнеса и работа с
клиентом полностью передавались "МТУ-Интел".
Это распределение функций поддерживается и
сегодня.
CNews.ru: Что нужно сделать, на ваш взгляд,
чтобы проект считался успешным?
А.Т.: Вы понимаете, поставить "железки"
и заставить их работать - это полдела. "ПТТ-Телепорт"
в свое время через это уже прошел. Для
успешного развития любого
телекоммуникационного проекта необходимы
еще несколько составляющих. Нам необходимо
было создать инфраструктуру обслуживания
абонентов в том объеме, которая была бы
адекватна поставленным задачам. Если вы
помните, несколько лет назад, когда
разворачивали свою деятельность сотовые
компании, сколько было у них проблем и
накладок с оформлением договоров, приемом
платежей, с работой информационных служб,
сервисным обслуживанием телефонов и т.п. Мы
все это учли и постарались избежать их
ошибок.
Мечта любого оператора - подключение
абонента по принципу "подключил и забыл".
Однако жизнь диктует иное. Техника есть
техника - бывают сбои, бывает, что абонент не
"ту кнопку нажал", бывает настройки в
компьютере самопроизвольно изменились.
Клиент, естественно, не видит "внутреннюю
кухню" - когда у него возникают проблемы,
он просто звонит по телефону 753-8282.
Специалисты компании обязаны мгновенно
реагировать на подобные жалобы. В "МТУ-Интеле"
создана целая система "быстрого
реагирования" - в любой момент времени
там становится известно, что происходит с
запросом клиента, кто занимается его
отработкой. Если превышено нормативное
время, запрос переводится в более высокие
инстанции.
"МТУ-Интел" один из немногих Интернет-провайдеров,
который задействовал для обслуживания
своих клиентов полномасштабный call-центр.
Безусловно, наличие столь мощного
инструмента дает серьезные конкурентные
преимущества.
Продвижение продукта, в свою очередь,
требует проведения серьезных исследований
рынка, грамотного позиционирования,
разработки тактики и стратегии
конкурентной борьбы, проведения мощных
рекламных кампаний и маркетинговых акций,
разработки и реализации тарифной политики,
и, в идеале, создания сильного бренда.
Все это приходится делать в условиях
динамично меняющейся рыночной конъюнктуры
- с каждым днем на рынке становится больше
предложений, усиливается конкурентная
борьба, совершенствуется оборудование. Все
больше нивелируется разница в технических
возможностях ведущих провайдеров. Сегодня
конкуренция переместилась в иную сферу,
ключевыми понятиями которой являются бренд,
обслуживание клиентов и уровень сервиса.
Именно, в развитии этих составляющих мы
сегодня видим основу будущего успеха. Но
чтобы обеспечить все это, требуются
серьезные финансовые затраты, сопоставимые,
а порой и более высокие, чем стоимость
самого оборудования.
Если подводить некоторые промежуточные
итоги проекта, то главное достижение
заключается в том, что нам удалось за
довольно короткий срок создать удачный
бренд "Точка Ру", который известен и
принят в интернет-сообществе. Нам также
удалось построить систему обслуживания,
рассчитанную на обслуживание массового
потребителя. По данным последнего опроса,
более 80% абонентов удовлетворены
существующим уровнем сервиса. Это неплохой
показатель для операторской компании, но и
его мы стремимся увеличить.
|
